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nehmer bei geringen Absatzmöglichkeiten durch die Wahl einer der 
Alternativen: Arbeit auf Vorrat oder Stillstand der Maschinen er 
wachsen können. Wenn nun auch das spekulative Moment bei der 
Führung eines Unternehmens nie vollkommen wird ausgeschaltet 
werden können und die zu erwartende Konjunktur für die Entschlüsse 
bezüglich Erweiterung oder Verminderung der Erzeugungstätig 
keit immer wird maßgebend sein müssen, wird doch das Bestreben 
eines jeden Fabrikanten in erster Linie darauf gerichtet sein, sich 
ein sicheres Absatzgebiet zu schaffen, in welchem seine Ware 
wegen ihrer der Kundschaft bekannten Qualitäten dauernd ge 
sucht ist und nicht nur infolge eines durch günstige Konstellation 
hervorgerufenen, vorübergehenden Bedarfes gelegentliche Inter 
essenten findet. Kann der Fabrikant mit einem gewissen Mindest 
umsatz als Basis für seine Erzeugung rechnen, so ist ihm für die 
Einteilung seiner Fabrikation eine wichtige Richtschnur gegeben. 
Dieses stabile Absatzgebiet zu gewinnen, zu erhalten und wenn 
möglich zu erweitern, ist Aufgabe der von den Fabriksunter 
nehmungen geschaffenen Verkaufsorganisationen. 
Diese Verkaufsorganisationen können in verschieden festem 
Zusammenhänge mit der Erzeugungsstätte selbst stehen; von dem 
der Fabrik direkt an gegliederten, oft in demselben Gebäude unter 
gebrachten Zentralverkaufsbureau bis zu den Kommissionären, 
die die Ware auf eigene Rechnung kaufen und der Fabrik gegen 
über daher die eigentlichen — allerdings mit gewissen Ver 
pflichtungen ihr gegenüber belasteten — Kunden sind, gibt es 
eine große Anzahl von Zwischenstufen, die, einzeln oder kom 
biniert, von der Fabrik zum Verkaufe herangezogen werden. 
2. Die Arten der Verkaufstätigkeit. 
A. Dia externe Verkaufstätigkeit. 
a) Fallweiser Außendienst. 
Eine große Anzahl von Produzenten wird sich nicht vor die 
Notwendigkeit gestellt sehen, ständig im Außendienst tätige Be 
amte zu erhalten, sei es, daß durch Verbindung mit Geschäfts 
freunden (Wiederverkäufer, Exporteure) der Kontakt mit der 
Kundschaft indirekt aufrecht erhalten wird, sei es, daß die Natur 
des Artikels eine Geschäftsgebarung erfordert, die von den üb 
lichen Formen des Verkehres mit den Konsumenten abweicht. 
Hierher gehören insbesondere diejenigen Fabriken, die in Form 
von Abschlüssen große Lieferungen übernehmen. Diese Lieferungen 
ei'folgen auf Grund der Submissionen von Behörden, Eisenbahn 
verwaltungen, Schiffahrtsgesellschaften und anderen bedeutenden 
Unternehmungen, die ihren Bedarf für lange Zeit hinaus durch 
Bestellung großer Quantitäten auf einmal decken. Bei solchen Ab 
schlüssen wird — wo nicht die persönliche Intervention durch die 
Lieferungsbedingungen von vornherein ausgeschlossen ist — die 
Entsendung eines speziellen Delegierten seitens der sich bewer- 
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