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benden Firmen nicht zu umgehen sein. Die Bedeutung der Ange 
legenheit erfordert die Entsendung einer leitenden Persönlichkeit, 
da einerseits große Sachkenntnis, anderseits weitgehende Befug 
nisse für den Unterhändler unerläßlich sind; daneben muß er auch 
dem Range seines Unternehmens entsprechend aufzutreten wissen, 
kurz, in der Lage sein, die Verhandlungen inhaltlich und formell 
derart zu führen, daß die Vorbedingungen für die Erzielung eines 
Erfolges gegeben sind. Daß der gewöhnliche Detailreisende nicht 
in der Lage wäre, derartige Obliegenheiten zu erfüllen, liegt auf 
der Hand; es handelt sich hierbei nicht um schematische Erledi 
gungen, sondern um Einzelfälle von großer Tragweite, die den 
Gang eines Unternehmens auf Jahre hinaus beeinflussen können. 
b) Der ständige Außendienst. 
a) Der Geschäftsreisende. 
Der Geschäftsreisende ist von allen im Außendienst Tätigen 
derjenige, der kraft seiner Eigenschaft als Beamter des Unter 
nehmens — einerlei, ob er direkt von der Zentrale oder von einer 
der Filialen entsendet wird — in engster Verbindung mit_ dem 
Stammhause steht. Sein ständiger Wohnort ist der Sitz des Unter 
nehmens, beziehungsweise einer Filiale desselben. Von hier tritt 
er seine Reise zur Kundschaft an; er ist daher in der Lage,. sich 
über alle bis zu seiner Abreise erfolgten Vorfälle zu orientieren 
und kann der Kundschaft all das Neue vorlegen, was seine Fabrik 
bis zum letzten Tage zu bieten hatte; er bleibt aber auch während der 
Reise in Verbindung mit der Zentrale und wird während seiner 
Abwesenheit stets auf dem Laufenden erhalten. Diese Informations 
tätigkeit ist reziprok; der Reisende berichtet seinerseits der Zen 
trale über die bei den Kunden gemachten Erfahrungen, so daß 
das Unternehmen noch während seiner Abwesenheit die eventuell 
notwendigen Maßnahmen ergreifen kann; nach seiner Rückkehr 
wird er sowohl mit dem Verkaufsbureau als auch mit dem Be 
trieb Fühlung nehmen und insbesondere dahin wirken, daß neue 
Artikel den Wünschen und dem Geschmacke der Kunden ent 
sprechen, bei alten Fehler oder Eigenschaften, die dom Absatz 
hinderlich sind, abgestellt werden. Diese allgemeine Einflußnahme 
auf den Gang der Erzeugung und des Verkaufes steht jedoch 
unter den Agenden des Reisenden in zweiter Linie; seine wich 
tigste Aufgabe ist es, die individuelle Behandlung der Kunden 
zu ermöglichen. Der Reisende kennt die Persönlichkeiten, die sich 
hinter den verschiedenen Firmennamen verbergen. Er weiß, wie bei 
jeden einzelnen Kunden vorzugehen ist, bei wem eine weitere Ent 
wicklung des Geschäftes zu erwarten steht und wo daher Entgegen 
kommen und in besonderen Fällen selbst Opfer empfehlenswert 
erseheinen. Der Reisende weiß, ob und wie weit jeder einzelne 
Abnehmer der Konkurrenz Zutritt gewährt hat und kann dort, 
wo ihm seitens der Kunden diesbezüglich keine Mitteilung ge-